Asumir un punto de vista

Primero vamos a hacer un ejercicio, ideado por la Universidad de Oxford y que aplicó en una sesión de entrevistas de ingreso a la Facultad de Psicología. Si pones los extremos de una regla encima de dos dedos, uno de cada mano, y vas acercando poco a poco tus manos para juntarlas, ¿en qué momento se caerá la regla?

Una vez que hayas realizado este ejercicio, te darás cuenta de que la regla no se cae, es decir, si habías aceptado como válida una aseveración creada en tu mente que al juntar las manos la regla no tendría punto de apoyo y por lo tanto se caería, has caído en tu propia trampa de la suposición.

Los seres humanos tendemos a asumir y damos como verdadero y real aquello que nosotros mismos creamos en nuestro pensamiento. Pero cuando se trata de negociaciones tendemos a convertirlo en una competencia, es decir, asumimos que competimos, por tanto, lo que debes hacer es buscar el mejor acuerdo posible para ambas partes en función de la información y los elementos disponibles y no disponibles. La recomendación es muy clara, no asumas, mejor pregunta.

Buda decía que “ni tus peores enemigos pueden hacerte tanto daño como tus propios pensamientos”.

(s. a.) (2005). Mesa de negocios, Castillo Wulff [fotografía]. Tomada de https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Mesa_de_Negocios,_Castillo_Wulff_(5190036932).jpg

Sobreconfianza

El exceso de confianza nubla el pensamiento para buscar acuerdos que sean benéficos para ambas partes negociadoras. Es un proceso donde impera la subjetividad personal, ya sea adquirida o producto de nuestro propio pensamiento, donde sobrevaloramos acciones y decisiones.

Las decisiones que se toman cuando hay exceso de confianza son sesgadas, básicamente porque no motiva al negociador a transigir, a buscar nuevas soluciones, porque da por hecho lo que cree saber de las mismas.

Vamos a hacer un pequeño test para saber si tienes sobreconfianza, se presentan siete preguntas, de las cuales puedes escoger un rango de respuestas, excepto aquellas que implican una respuesta concreta.

• ¿Qué tan buen conductor eres?
• ¿La capital de Ruanda es Kigali?
• ¿Cuánto cuesta fabricar un peso?
• ¿Cuántos litros de gasolina se obtienen de un barril de petróleo?
• ¿Cuántos litros tiene un barril de petróleo?
• ¿Cuál es la diferencia entre mezclilla y denim?
• ¿Cuántos años tiene el Universo?

Terminado el test, ¿cuántas respuestas correctas tienes? ¿cuántas tienes duda de haber contestado correctamente? Cada respuesta correcta le sumamos puntaje a nuestra confianza.

Este elemento psicológico enseña que seas lo más realista posible cuando lleves a cabo una negociación internacional para no tomar decisiones sesgadas.

Disponibilidad

Este elemento señala la influencia en tomar decisiones cuando la información que recibes es fácil y altamente disponible. Para superarla es necesario no aceptar lo que te señalan como único o como cierto. Hay que hacer el trabajo de investigación y preparación en todos los puntos que se van a desarrollar (o se desarrollan) en la negociación internacional.

Debes aprender a distinguir lo que te resulta familiar en términos emocionales de lo que es confiable y pertinente, para así tomar las mejores decisiones en función de los objetivos que buscas.

Veamos un ejemplo, en México ¿cuántas muertes hay al año por accidente de autos y cuántas son consecuencia del crimen organizado?

Las noticias están llenas de información respecto al segundo punto, pero la principal causa de muerte en México, de 2016 y el pronosticado de 2017, apuntan a los accidentes de auto como la primera causa de muerte en el país.

Reciprocidad

Cuando alguien hace algo por ti, sientes la necesidad de reciprocar, lo mismo sucede cuando estás en una negociación internacional. Si cedes en algunos puntos ríspidos de la negociación, es posible que la otra parte ceda en otro punto ríspido de la negociación. Si no cedes en un punto específico de la negociación, la otra parte presentará el mismo comportamiento en alguna otra parte del proceso.

(s. a.) (1999). Foto del ejército de los EE. UU. Por Spc. Sharon E. Gray [fotografía]. Tomada de https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Col._Donald_Kropp,_United_Nations_Command_Military_Armistice_Commission_(UNCMAC),_greets_Sgt._Dong_In_Sop,_a_North_Korean_defector,_upon_his_arrival_at_UNCMAC_Headquarters_on_the_Yongsan_Army_Garrison_990916-A-AX877-001.jpg

Panorama general

Da un paso para atrás y observa y recapitula cómo se ha estado llevando a cabo el proceso de negociación, qué se ha propuesto, qué se ha rechazado, qué ha obtenido cada uno de los integrantes, qué era lo que buscaban originalmente, etcétera.

Siempre debes ver el panorama total, y si te pierdes en las conversaciones, debes hacer lo posible para regresar a ellas y modificar lo que se ha desviado de los objetivos iniciales, o cuando no se ha hecho una negociación con base en los intereses, sino en posiciones.

Recuerda, puedes hacer el checklist tanto para ti como para la contraparte, a fin de evitar caer en las trampas psicológicas.

La habilidad que sin duda debes desarrollar es la de conocerte a ti mismo, este test te ayudará en este proceso de conocimiento. Toma nota de cada pregunta y sé lo más honesto que puedas, es una forma de vencer los potenciales problemas que puedas encontrar en tu proceso de negociación internacional, algunas de las siguientes preguntas fueron tomadas de Instituto Gente Natural (s. f.):

• ¿Cuáles son mis fortalezas y mis debilidades?
• ¿Sé escuchar?
• ¿Cuál es mi vulnerabilidad psicológica?; ¿y mi cuál es mi vulnerabilidad emocional?
• ¿Cuáles son mis prejuicios y cuáles son mis sesgos?
• ¿Soy adverso al riesgo o me gusta el riesgo?
• ¿Qué tipo de ambiente creo en las conversaciones?
• ¿Qué es lo justo?
• ¿Cuáles son mis necesidades durante la negociación?

Con esto hemos terminado los errores psicológicos que cometemos (o nos cometen) en los procesos de negociación internacional.

Recuerda siempre en tu proceso de negociación internacional, a propósito del siguiente proverbio italiano: “del escuchar procede la sabiduría y del hablar el arrepentimiento”.