El propósito de analizar la ética en las negociaciones internacionales es establecer si las acciones específicas que se usan para alcanzar fines específicos se consideran éticas o no.
El principal problema ético al que se enfrentan las negociaciones es el señalar la verdad, respecto a los elementos de negociación, o bien, ocultar dicha verdad. Por ejemplo, si una empresa mexicana compra bloques de granito en China y este país no comenta que en 80 de cada 100 casos llega la piedra hecha polvo, porque es un problema de logística su traslado, ¿se trata de una táctica ética o no?.
Algunos estudiosos lo resolverían en función de la honestidad, pero ¿qué es honestidad? El proceso de negociación internacional se basa en un diálogo donde se intercambia información, por lo tanto, llegar a un acuerdo ético, según consigna Lewicki, Saunders y Barry (2012), “depende de la disposición de las partes a compartir información exacta acerca de sus preferencias, prioridades e intereses” (p. 192). Y dado ese proceso, ¿qué tanta información hay que brindar a la otra parte para alcanzar los objetivos planteados originalmente? Rubin y Brown (citados en Lewicki, Saunders y Barry, 2012) lo resuelven con esta cita: “mantener una relación de negociación significa elegir un curso intermedio entre la apertura completa y el engaño absoluto” (p. 192). Pero, por otro lado, ¿en qué punto rebasa el mantener la verdad oculta a las obligaciones legales? En ese caso, ya no tenemos un dilema ético ambiguo sino lo que tenemos es un fraude que se puede procesar legalmente.
(s. a.) (s. f.). El Viceministro de Comercio Exterior, Francisco Rivadeneira, y la Embajadora de Ecuador en Estados Unidos, Nataly Celi, se reunieron con una misión de representantes de empresas radicadas en Estados Unidos [fotografía]. Tomada de https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Desayuno_de_trabajo_con_representantes_de_empresas_radicadas_en_EEUU_(8054050687).jpg
Lewicki, Saunders y Barry (2012) resumen en el siguiente cuadro, tácticas de negociación dudosamente éticas:
| Categoría |
Ejemplo |
| Concertación competitiva tradicional |
Ocultar información específica, elevar los precios iniciales. |
| Manipulación emocional |
Fingir emociones, como sentirse ofendido, enojado, alegre, entre otras. |
| Representación errónea |
Distorsionar la información en el momento que se describe a la otra parte, magnificar o reducir esa información. |
| Representación errónea para las redes de la otra parte negociadora |
Dañar la reputación de la otra parte negociadora, difundir información tratada como privada de la otra parte. |
| Recopilación inadecuada de información |
Robo, espionaje, etcétera. |
| Farolear |
Amenazar o prometer al aire. |
Cuadro 1. Tácticas de negociación dudosamente éticas
Lewicki, R., Saunders, D. y Barry, B. (2012). Fundamentos de negociación, pág. 195, con cambios.
Pero, como contraparte encontramos conductas como la de Johnson y Johnson, cuando en el año 2004 le permitió a su subsidiaria belga repartir de forma gratuita en países en desarrollo una droga experimental para curar el sida que, si bien perdió dinero, ganó por otra parte agilizar el tiempo para el desarrollo de la droga.
Consecuencias de una conducta poco ética.
Se analiza en función del éxito o fracaso de haber implementado una conducta poco ética. Si se tuvo éxito se está en la predisposición de cometerlo nuevamente bajo escenarios similares, aunque también es posible que se cometa dicha conducta cuando existe un incentivo de llevar a cabo esa negociación internacional. En caso del fracaso, es la pérdida instantánea de la credibilidad y confianza al negociador internacional.
Se analiza en función de los juicios y evaluaciones hacia los negociadores internacionales que cometen dicha práctica. En caso de que la contraparte no se haya dado cuenta de la acción poco ética, lo más seguro es que se haya sentido decepcionado por no haber obtenido más de la negociación, pero si la otra parte se dio cuenta de ello, entonces retirará su confianza y se sentirá defraudada. Recuperar esa confianza y el prestigio puede tardar mucho tiempo.
El negociador que llevó a cabo la conducta poco ética presenta síntomas de arrepentimiento, y en su siguiente negociación comienza a realizar concesiones que normalmente no haría a fin de redimir de alguna forma su conducta.
Como se ha comentado, en algunas leyes, contratos, normas, etc., se procesa legalmente la falta de ética en las negociaciones internacionales. Otro elemento que se debe considerar es que si las conversaciones, la redacción del contrato y el seguimiento de la negociación internacional se hizo bajo estándares éticos la probabilidad de presentarse conflictos y los respectivos seguimientos reducirán los costos legales del mismo.
Fuentes de información