Callières, de acuerdo con Salacuse (2017), recomendó que las negociaciones diplomáticas se hicieran de forma continua, es decir, que hubiera constante comunicación y que ésta fuera abierta entre las partes involucradas, sugiriendo la permanencia de un representante de la otra parte negociadora en el país.

Lo que se construye es una relación de largo plazo, debido a que el contrato escrito que manifiesta lo acordado en las negociaciones internacionales, se modifica de acuerdo con las circunstancias y la realidad cambiante. Ésa es la principal razón por la que la construcción de relaciones importa a lo largo del tiempo, porque es posible desarrollar estrategias y mantener una negociación continua, de hecho, también se recomienda establecer los tiempos de reunión una vez firmado el contrato, en lugar de hacerlo de forma espontánea.

Callières, de acuerdo con Salacuse (2017), señaló que “el secreto de la negociación es armonizar los intereses de las partes interesadas”. Esto es, ponerse en la posición del otro y tratar de conocer los intereses profundos de llevar a cabo las negociaciones. De acuerdo con el ejemplo citado, en las negociaciones en Campo David, Estados Unidos, en 1978, Egipto insistió en que le regresaran la península del Sinaí, ocupada en aquel tiempo por israelíes que se mostraban también inflexibles a destinar una parte de la tierra como zona neutral. A través de la mediación del presidente Jimmy Carter, Egipto pudo entender que Israel estaba más preocupado por la seguridad que lo que representaba la tierra misma.

Al armonizar los intereses de la tierra y la seguridad, Egipto e Israel acordaron un conjunto de medidas que le dieron a Israel un nivel de seguridad suficiente para aceptar devolver el Sinaí a Egipto.

Con base en lo anterior, debes basar tu negociación de acuerdo con intereses y no en posiciones.

Efectivamente, el tiempo es dinero, y ésa es la razón principal por la cual es necesario construir relaciones de largo plazo antes de firmar cualquier acuerdo de tipo diplomático. Un contrato hecho “al vapor”, sin la revisión profunda y agotando las posibilidades que se puedan presentar, va a repercutir directamente en tiempo destinado en renegociaciones, modificaciones, tal vez hasta litigios, que pudieron haberse evitado, o al menos acordar cómo resolverlos en su debido tiempo. Callières señaló que un negociador “debe comportarse como lo haría un buen relojero cuando su reloj no funciona; debe esforzarse para eliminar la dificultad, o en todo caso evitar sus resultados con una paciencia que ningún juicio pueda romper”.

Esto implica una preparación profunda y constante, explorar todas las opciones referentes a las personas, Gobiernos con las que se tuviera contacto. En las negociaciones diplomáticas es posible no llegar a acuerdos o también el no haber obtenido el máximo, y esto es, principalmente por una mala preparación de las negociaciones. Es común, señala PON Staff (2017), tomar la actitud de “escuchemos lo que tienen que decir y luego decidamos cómo tratar con ellos”. Esta forma de pensar es similar a la de un general que declara: “Veamos qué nos arrojan en el campo de batalla y luego decidamos cómo reaccionar”.

Es importante una preparación sistemática y constante. Debes realizar el árbol de decisiones, conocer profundamente sobre la cultura, las personas, sus intereses, su mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN) y el tuyo; tener en la mente pequeñas piezas que juntas formen el rompecabezas que permitirá llegar al mejor acuerdo negociado para ambas partes.

De acuerdo con Salacuse (2017), Callières apuntó que “una de las cualidades de un buen negociador es ser un oyente apto”. Es común asociar mejores negociaciones a quienes hablan más, conversan mejor, etc., pero no subestimes la importancia de escuchar antes de hablar. “Una negociación exitosa requiere vigilancia sobre sus propias palabras y comportamiento, así como una observación aguda de la otra parte”, (Salacuse, 2017); que, de hecho, compara con el actuar de un director de televisión con tres monitores que presentan diferentes enfoques: a) palabras y acciones de la otra parte; b) tus palabras y acciones; y c) el efecto de tus palabras y acciones en la otra parte.

Esto es, es un proceso continuo que modifica escenarios de forma casi inmediata, y debe ser capaz de procesar esa información y las vertientes de esas nuevas escenas a medida que ocurren. Ese tiempo específico y la postura de la otra parte son precisamente esos momentos de escucha.

Callières, de acuerdo con Salacuse (2017), aconsejó que los negociadores “revelaran un respeto innato por la persona a la que se dirigen”, especialmente a los hábitos de la persona y las costumbres del país. Es de especial importancia reconocer en todo momento la soberanía y los intereses propios de un país, representado en la figura de otra persona, independientemente del país que se trate.